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分级诊疗市场战略布局进行时——新机会把握与应对【北京心翼教育研讨会大咖讲师分享】

* 来源 : * 作者 : admin * 发表时间 : 2017-06-15 * 浏览 : 2

2016-08-22 北京心翼教育

刁广军老师分享:

  其实对于分级诊疗我们现在从政策的应对角度来讲,我们是基于原来第三终端市场的机会和个人认为新的我们应该从政策角度重点布局的东西,我们能够提前做一做,我认为也就这样。对于工业企业来讲谁能够完全享受到分级诊疗的红利我认为还不是时候,所以在这块我也跟大家来分享我的小观点。

  今天我跟大家分享分级诊疗市场带来的机遇,我分三部分:

第一部分介绍一下上半年医改政策的汇总。

第二部分着重介绍一下背景和政策带来的影响,到底会对我们工业企业,对我们卖药的带来哪些影响。

第三部分是实操方案,到底选什么样的产品。

  首先跟大家说我的感受,其实随着77号文和7号文去年开始的招投标,我们发现有很多在医疗领域,就是我们做处方药的时候会发生很多改变。处方药这些年来大家一直在做,但是处方药改革力度比OTC大得多,因为这块是主流,公立医院销售在医药总值来讲是占得比较大的69%左右,然后发现原来所销的药品发生了根本商品性的改变,原来药品是盈利性的属性,是一个工具也好或者是一个手段也好,其实随着现在医保总额支付也好,包括按病种付费也好等等一系列管控,包括药占比考核也好,其实发现后来我们的药品变成了生产成本,其实这对于工业企业来讲有一个质的改变,在制定营销策略的时候其实我们也要根据不同的属性来确定产品的推广手段,那就意味着原来的推广手段要做改变。

  第二个阶段就是医保资金的压力,现在资金的压力还是巨大的,这大到什么程度?说得直白点还是收不够出的。城镇职工大概还是在十多天,半个月左右,其实蛮有压力的,新农合还好一点,大概能持续到一个月左右,这个水平一直持续到现在这些年来也一直是这样。我记得做医疗市场的时候那是2008年的时候,2008年每个小区就已经开始分第二年,原来是6000万,今年就给你5000万,那时候医保资金就有这个问题,一直到现在这个问题大家也解决不了。

  第三个基础就是现在的物流改变,我所服务的企业今年我们做了重大的改变。我们今年和顺丰签约,大家上网上可以搜到,今年4月份的时候我们和顺丰收了国内医药最大的企业,顺丰也投的几十个亿做冷链,冷链做完我们会做普通货物的物流。老板还是很鲜明的,我服务的企业在黑龙江哈尔滨,哈尔滨最大的集团是我们集团,我们集团不大,70多亿、80多亿,这80亿的成本顺丰服务完以后能节省40%,工业企业的营业额我们定的是60亿,顺丰接手三个省区,节省之后的物流成本是我原来成本的不到30%,就能到这种程度。大家都说他是恶意的竞争,因为把原来中铁,把一些公司都被费掉了。其实我不管恶意也好还是怎么也好,确实能看到他的团队是不一样的。我们作之完以后他每天设计所有的物流发出,包括发货体系周期都做了调整,真的发现原来做快递的能把药研制到这种程度挺佩服的。

  工业企业销售负责人其实和药相关的很多没有去看,足以看到我们这个面的窄。我说这一点是告诉大家,大胆的预测未来医药最大的配送公司应该是中优、顺丰这种公司,是单纯的物流配送。它取得第三方医药配送很容易,做完以后它的网点布局可想,中国邮政的网点布局到村里都有,到任何一个乡,现在还存在。顺丰现在启动正在做,所以我认为这三个基础是我们做药的人,做工业企业的都要了解的。

简单梳理一下政策,其实从政策角度来讲有去年出台的,有今年出台的,但是我认为对上半年持续影响的有这些,大概十几条,我简单的挑重点给大家说一下。

  这是一个目录,我们从1月份到2月份,一直到6月份,大家看我们卖药的都不容易,哪个政策都有颠覆性的,每一个政策带来的影响都是非常大的,总结一下,从药品角度来讲,我们上半年影响最大的还是仿制药、一致性评价的、两票制的,包括营改增和电子监管码的,还有药品专项检查。医改方面增加100个试点城市和分级诊疗、临床路径,医改方面最大的设置就是两保合一、大病医保覆盖。

  从2016年卫计委工作重点来看,就是公立医院的综合性改革,我认为一直会持续到标期结束,原来以为这个2015年年底能完成,这个2016年年底是完成不了,我认为以后也不会完成。现在27个省已经完全出台正式意见稿,河北是内部意见稿,这样看三个省份报价,前两天河北,报价也蛮可怜的,如果没有标期价格的话都没法降,包括辅助药也出不去。增加200个试点意味着全国大部分都开始了。中国改革很有意思,有的主动上,自己往上窜,就像前两天的两票制,不愿意干的国家硬干,就像上海,把你拉如四个试点城市,有的省份主动来,主动上,有想表现的中西部省份。所以公立医院改革有主动往上上的,主动上的我认为可以在领导层面好好表现一翻,但是对于结构来讲是没有好处的。

  卫计委重点工作当中提到了分级诊疗建设地市。健全药品供应保障机制,这一块我负责的企业今年上半年有一个产品被发改委定点生产,原来出厂价1.3元,发改委谈完之后提到了5.9元,量是全国给16个省份两家分,这个产品其实原来我是不爱卖的,确实不赚钱,你想1.3元的水针剂再赚能赚多少钱?这点我认为国家还是不错的,陆续几个产品都在谈。

  政府工作报告今年实现大病医保全覆盖是可以的,具体政策当中,国家确实提到了这块儿。另外整合城乡居民基本医疗保险制度,这块也是告诉大家,12号出了这个档。在企业内部研讨时候,这个档在企业出台实际上是两个信号:第一个信号是国家在这部分钱比例往下缩小了,原来是3:1左右,现在看是2.8:1,下调了一下。现在还是国家没钱了,GDP现在也不好,国家调了一下,原来有好的省份已经达到了500、600。现在最高的国家要求达到420就可以,个人部分提高了,个人提高的比例要求不低于120的基础上涨30,就是150。另外加强全国联网和异地结算,这个如果推出非常好,这块在全国来讲没有几个能做成,但是事实上要做可以做,不知道大家去没去过三亚,哈尔滨那边可以异地结算,大家一般管三亚叫黑龙江省三亚市,三亚的居民到冬天的时候都是哈尔滨人,所以老头、老太太没法看病,所以就说内地刷医保,这是我见的唯一一个异地结算的,你随便刷,而且我亲自刷过。这个我认为如果全国都能够来结算是非常好的,对于百姓来讲是非常好的一件事情。

  深化医改2016年重点工作,其实有很多工作今年没有做,包括第四条医保支付。其实医保支付要求2015年就出来的,但是2015年根本没出,一直在等。其实医保出来之后有非常大的工作,相当于招投标大的改革,以及营改增这种事,现在来看医保改革今年年底不出70号文不太好招。我也跟业内的朋友们聊这个事,因为我有很多产品,我负责的处方药销售大概也是20个亿左右,这块来讲我们今年降价幅度下降几乎20%、25%左右,如果医保各省不推,我认为不推还挺好,标还不错。像湖北的标,国家逼他在做,我和谁一组都不知道,报价我猜吗?我根本猜不出来。电子版的他审完之后也不告诉你合不合格,审完之后有没有资格也不知道,基本上一塌糊涂,这些省份不推又没办法。前两天有一个情况,医保报价10块,最后8块,你最后按8块算,那钱算谁的?医保支付全国也是这个道理。现在70号文和7号文规定,平均降额现在看起来很厉害,除了福建以外其他省还不太极端,但是医保支付不出来我认为招标推不下去,最后推出来怎么算就出大笑话了,这个就拭目以待,从个人工业角度来讲不出更好,我们可以严重上一目标标期,一直没出,有些出来了,别的老师也聊过,我们每个政策真正落到实地还是需要时间,从现在的时间来看想把一个政策完全落地中国需要时间。但是我坚信一点,随着这几年医改深入和落地性、实施性来说还是很容易的。

  医改试点它想实现什么目的?今年医改试点想要达到什么样的要求?大家在网上也看到了这个,我认为这个很好。首先大家要清楚医改到底怎么卖药,首先取消药品加成,中药饮片除外,建立健全公立医院综合性绩效评价指标体系,这个不管行不行,但是会出,只要出来就会好一点。6月中的时候我在上海和一个医生聊天,他是美国留学回来的博士,私交不错,原来算是一个小体系的,他和我们师姐做一个事,算是老师,他们现在的医院,主任、副主任,两个领导,整个床位大概30多张,在前几次医院扩床位的时候他没扩,为什么不扩呢?他说主任岁数越来越大,这个主任很有名,一个组委,他说年龄越来越大,后生可畏,怕控制不了这个人,怕把他的位置代替了,所以床位特别不好,就搞得大家收入不够,怎么分呢?大家分床,主任一把手八个床算我的,就是我有八个床可以收病人,收上病人就是我的,然后副手是两个床位,两个床位太小了,说你平时还老出去做手术开刀,平时出去开刀又那么多,老出国就少点,后来就给四个。你想剩下还有十二三个他们这类的怎么分?最后有人分一张床,那说一张床就没法干了,就闹了非常大的矛盾,那天我去晚上给我唠叨到了12点,他说我上还是不上,他说实在不想上这个班,天天狗血剧情,勾心斗角,所以我们公立医院绩效考评有问题,虽然不能拿到台面上但上面是不够的,到底怎么绩效来做?

  另外就是对辅助性、营养性高价药品的,辅助性药有十几个省份大家看到了目录。分级诊疗要实现的。开展家庭医生服务的上海做的很好,要实现15%,2016年年底就能实现,我就想上海这种假定医生能不能在全国开展,开展不了,和上海人的医生素质也有关系,做处方药大家都很清楚,我个人的感受上海医生真的是全国我认为服务最好的,我认为比北京要好得多,有几个细节。我有一次在中医院,晚上要求忌口,我有点脂肪肝,6点钟打电话说千万不要吃油腻的东西,8点多打电话说你没吃吧?我们一点都不熟。每天做医院护工领着你,态度真的不一样,我说这要换成东北肯定不会搭理你,家庭医生要墨墨迹迹问点这问点那肯定跟你急眼了,所以我觉得选上海是对的。

  整合城乡医保,我重点说一下这个。医保这块原来在我们单位立了一个项,我是项目负责人之一。当时在山东试点的时候,我在山东试点。如果我们医改要推成两保合一必须要做好,这个如果做成对我们分级诊疗也是有帮助的。两保合一原来一直不好做是两个东家,新农合东家是卫计委,城镇居民医保东家是人社部,所以两个东家往一起合很难,山东就出现这种情况,县财政是归省里管的,一般县里领导,县委书记是省里命的,地级市领导命一个县里书记是不行的,这个从行政角度是市里,但实际上是归省里管的,统筹、统计报表、上报是归市里,但直接的是归省里的。我们看新农合一般是以县为单位的,是县财政负责的,我们看城镇居民实际上是以市为单位进行管理的,无论是省会城市还是地级市是市级财政的,市级财政因为财政是独立的,要是县财政是隶属单位,老板谁说了算?是省里面,就导致两个东家不同,管辖建设不同,所以合起来特别麻烦和难。新农合这边结余还是比较大的,城镇的还小一点。四年前在山东做了三年,说句实话这也是试点,不是试点根本成不了,中国知道多部门之间办个事都很难,医院也是这样的道理,医院跨科室办事也挺难的,这个也是太难了,但是三年推成了。今年国家对于两保合一规定,6月份之前每个省必须出台两保合一的方案,10月底前要有明确的指导意见和落地政策,在2017年年初1月1号正式执行,这是国家具体规定的,这样来讲未来会形成一个非常好的形象,农民和城镇居民未来看病有很多标准是一样的,我们从这些点大胆的设想药品的新农合目录和医保的目录一定会合一起的,我们有部分的新农合进目录,该增的增,增完成以后会进入到目录。

  然后是“六统一”,首先是覆盖范围,范围统一了之后肯定交钱比例是一样的,原来新农合国家拿的多一点。然后统一保障待遇,我们待遇一样意味着很多人不能歧视农民,大家去医院看所有的结算窗口都有新农合窗口、城镇医保,有分两个窗口,有很多时候你就问,但其实新农合医院也很麻烦,黑龙江在乡里面看病的报销80%,在县级市里面看病就是60%,再往上就是45%,到省里边,实际上我认为这个很不划算,对于农民来讲这是有问题的,我们交钱其实也不小,一样都是中国的公民为什么我们这样呢?所以统一保障待遇我认为还是有必要的。另外统一医保目录,目录不统一是有问题的,原来我去医院里面用的新农合目录,未来我用哪个药品?我认为其实还是刚才我说的,我认为从人权角度来说应该把目录调的,大家看看新农合目录产品,再看看我们目录里面的产品,是不一样的,这个是历史的问题,过去也就过,实际上很多人提出这个问题,大家待遇是不一样的。统一定点管理,从11个省份来看,因为刚才说两个东家,合完归谁?从11个省份来说归人社部,卫计委退出来,因为卫计委很不爽,新农合要比人社部好得多,从结余,从这几年的经营情况来讲,因为毕竟他是搞医的,还是懂的,所以现在拱手把一个很好的孩子让出去了。好孩子给你了目的为了救那个孩子,那个孩子没救活这个孩子搭上了。统一基金管理。

两保合一无论是对惠民还是医药工业企业、医药工业商业企业来讲都是很好的。

  医保目录调整今年也是有可能的,所以地方医保工业企业能动的赶紧做,新疆已经有做了。

  医保支付,这个到底什么时候出,医保支付出来我觉得是重磅的炸弹,出来到底是什么样的价,对于我们所有的工商业来讲,以及终端,医院的角度来讲都是有影响的政策,看到底怎么出。    

  还有医保一致性评价,这个还是有影响的,抓产品的时候要小心了,前两天说89个产品做出一致性评价。有一个北京公司做的缓释的,我说当时接多少钱?他说200万。我说200万能做出来吗?药学能花多少钱?他说药学的有基础。我说200万能做一个缓释的几乎没有可能性,从选病例入围到结束,自己做也下不来,我们想打知名度。我说的意思是啥?其实有很多一致性评价的产品,被很多“二五子”耽误了,出不来,国家这两天也懵。我之前做了四年BD懂点研发,医生说产品制剂可以企业自己选择,要求到你省级备案,然后到中小医院,中小医院结果出了四个产品的产品制剂,你出完之后如果跟我一样还行,我研究完报上去了  还可以,如果不一样我重做,你当时说自主的可以做,你又不说,前两天出了四个产品制剂,如果不一样我击败万咋算?很多莫名其妙,不可思议的政策就出来。有找不到产品制剂的我们企业有两个,有一个是布洛芬颗粒,这两个还是比较好的,利润很大,有好多省份一年500万利润都没问题,商业价值还是没问题的,那就做,企业利润一般,但是文化少的就还做不好。我们是颗粒,找谁做呢?自己做。那个档出就害怕了,如果你找不到要做验证性临床,验证性临床做起来就上千万,你要再出一个产品制剂我就死掉了,我认为一致性评价还是胡涂,不够明确,但又不能不做。那么多的产品,很多公司又做不来这个,产品制剂又不明确,药学部分可以,但是BD这部分呢?全国做BD的200多家医院,能排上你的号吗?所以一致性评价对整个企业还是有影响的,去产能还是有帮助的。原来我们一个领导自己做了药厂,现在也很难,我说怎么做的?他说没办法采取的极端的方式,雇了四五个人,政府给了一块地,自己在家研究,先把药品写出来再说。你说阿莫西林怎么做?人家拿3000万也砸,但是你的小企业一年营业额5000万就没得做了,所以对于工业企业来讲还是很难受的,去产能是一定的。仿制药这块未来对于商业企业,对于个体户来讲要慎重抓产品,还是有问题的。

  影响这块确实是这样的,投资有巨大的风险。

  疫苗也是今年上半年的热点,疫苗对于我们来想影响最大的原来我们有一个产品做冷链,他有窜货的,现在发都不敢窜货了。我微信里面有两个窜货群,现在谁也不敢窜了。原来窜货不敢抓,因为利润还是比较好的,我们公司集团整合,上半年原有的业务人员离职造成有点混乱,混乱你就发现窜货很多,但是疫苗案发生之后就不敢窜了,窜是私人的,商业也不敢,我认为整顿还是对的。我记得十年前我和国控的副总聊天,他年龄比较大,小孩比较小,我那时候在三金做市场总监,然后我和小孩说锌钙的问题,我说打疫苗,他说我从来不让小孩打疫苗,我管物流的,我绝对不会让小孩打疫苗,他很清楚是怎样的,而且冷链根本做不住。我再曝光一个非常和怕的事情,有一个产品合资了冷链,在东北车坏了冻了,价值上百万的产品,回来之后由于企业的人不敢担责,也怕损失,因为他是下属的员工不是老板,他既然把产品放带库里面重新销售。这要不出事没事,出事就是大事,所以我认为疫苗整顿是对的。

  两票制也是要说的,其实两票制不可怕,我对两票制的理解是这样的,两票制实际上我认为最多的是对于我们一些眼前的事有些影响,但是我认为对于工业企业来讲,或者是我们原来操作个体户来讲影响不大,可怕的是营改增,如果有营改增粮票制如果你不提这个事也就杜绝了,根本没什么关系。福建做两票制了,福建的药价是两票制控制下来的吗?而且我现在的产品还能走底价,可能这是极端,很小很小的一部分,但其实两票制对药价来讲没有任何抑制,可怕的是营改增,其实两票制对于工业来讲应该具备财务处理能力这是事实,我也问过一些企业,4月份我问过东北做临床的30个亿,我说怎么往外洗?他说他也不知道。对于大得确实很难,但后来发现无非就那么几个途径,佣金制、CSO、委托,那时候有子公司,我记得有在四川成一年赚了9000多万,所以他会花力气干这个事,成立一个子公司,这个其实两票制很好解决,考验的是工业企业财务处理的能力,这个都在做,其实我认为不至于致死,没有原来那么恐慌,那么两票制之后对于我们省份的省贷有一些影响,未来的省贷不具备政府事物能力是要淘汰的。像福建制出现声带,是先报量的,报量的时候有专家评审的,因为福建是单一货源,如果你联系不到这几个专家,底下找不到一些小地包你往上报量实际上是有问题的,所以这就是福建为什么要做省贷,但如果再某一个省份不是单一货源,也不一需要报量,政府准入不需要那么大。

  大家做企业的都清楚,70号文和7号文出来以后唯独做两件事情,第一改变政策意见稿里面的条款,增加一些你这个产品的技术条件,比如说质量管理奖等等,如果不增加这些东西,你说原来靠拎个兜子砸一下拿钱,那个没有了。现在哪个代理说再能做肯定是吹的,绝对不可能,所以其实对于两票之后省贷有的省份可以存在,有的省份意义绝对没有了,最后谁有自营医院还是有好处的,要不被工业企业收编,要不然成立一个公司,这个不夸张,所以两票制我认为没那么可怕。前两天浙江说一票制,这个2015年就能做到,现在做花招,我们特意去浙江参观,他的公司在南京,对于药企来讲两票制之后认为这么几个,我个人的观点,特别是试点省份内的我们要做好准备,有一些影响。我原来服务的企业,那次老总找我聊就说过这事,他做不了,为什么做不了呢?对于国有企业来讲我是管工业的,原来也来讲只负责生产能力的,我只负责生产,工业我就不管了,两票之后让我开,我不管这个事,所以是整个体制导致这个问题出现的,如果没有这个问题存在其实两票制还是可以做的,给你200多个企业,找到点工业企业的问题都找不到,有些税务、法律方面的专家,其实100多个档就没问题了。

  对于流通企业来讲也是有影响的,大家知道福建配送全省的9个商业公司,我们公司做了专营,当时我们也谈了,他服务的特少,有的小商业用不了,大商业就那几家,商业也有个小家,所以你会发现原来200多家企业最后这9个省份变成竹叶,其实最后发现出了94号文之后小商业也很难活,流通企业未来一定是省级的平台公司和在某一个区域掌控能力比较强的公司会存在,其他小的商业公司一定会洗牌。

  代理商我也谈倒过,有政府需要的省份省贷会存在,如果没有需要省贷会慢慢被淘汰掉。

  药品价格专项检查,这个你们在市场看不到,但是我遇到了。审计署6月份在黑龙江在医大医院做专项审计,在医大医院查到一个昆药的产品,随后给身价审计署打电话,国家审计署委派昆药查,据内部可靠消息,审计署就把在商业里边调研的价格在常务会议上公布了,九部委开的工作会,其实所有的价格是中央掌握的,就是看你什么时候动。审计署查的这个事是事实,实际这帮人门清的,开展专项药品价格检查这个事已经开始做了。原来定的是2017年,现在估计得2018年,要比原来的标降20%。

  国家药品谈判,我们有很多产品能谈的大家抓紧谈,谈完之后这个产品是可以进医保目录的。我们有一个受体拮抗剂,在福建投的是180一支,后发现这个还是比较高,后来就跟随了一下,大概是90-120块钱一支,这个就有已经,然后就等其他的谈标,跟国家量又不够,我们希望和国家谈一谈,所以对于工业企业带讲更多不是谈判的价格,更多的是谈判价格带来的衍生东西,比如说能不能进目录等等这些事。

  其实政策这块大概就是这些。总结一下,其实上半年还是很多,今年上半年我认为重磅的还是很多的,原来说半年不搞药跟不上,按原来的速度来讲两个月不在这个圈里就跟不上了,这个太快了,太有颠覆性。所以我们总结、梳理、冷静、应对是我跟工业企业表达的态度,其实冷静一些不要慌没有什么可怕的,之所以提到冷静是因为上半年工业企业的人有一些人浮躁,你发现有一些人还是找不到方向,大家对两票制恐慌程度还是很厉害的,其实我认为冷静一些,并没有那么可怕。

  这里面还有一个政策没放就是94号令,94号令原来对做分级诊疗和终端影响有点影响的,我跟几个商业谈过,94号令出来以后,原来较海连康大,原来物流是排第一名的,原来每一天营业额是170万,政策储量之后30万,掉了140,我说现在多少?他说80、70,影响还是非常大的,然后我调研了广西的柳州、贵州影响非常大的,几乎50%的量往下大,其实不的影响不是药店,影响的没有手续的诊所。有的地方是2016年6月份,有的是2016年3月份,现在所有证就不发,影响的全是诊所用的口服制剂,今天94号令影响特别大,对于村里面或者乡里面的药店证照是有的,但是有的不下,影响特别大,几乎是断崖式的下,我说我们开一个会找一个敢卖的小商业去卖,我们找那些敢往小黑店进行卖货的,但是效果也不好。

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